从拖欠尾款到追加下单,原来回款可以这样谈判!

发布日期: 2022-11-25  浏览数:275

标签:电子设备业  民营企业  合同履行瑕疵  剥离处理

 

委托方:成都某光电子科技有限公司

债务方:汉中某企业文化开发有限公司

标的额:RMB190,000.00元

账   龄:1.5年


 

因“质量问题”便拒付尾款,这合理吗?

 汉中某公司向成都某公司购买了LED显示屏,作为户外展示其公司旅游产品广告使用, 19万元属于合同尾款,一直没有结清,其中8万元没有争议,汉中某公司以显示屏设备存在质量问题为由拒付成都某公司经企业法务团队催收无果后委托本所追款。

 


初诊分析

本案中,争议焦点有两个,一个是“尾款”,有时候大家对尾款的概念和理解不一样,会产生很多歧义,成都某公司说这是尾款,但是汉中某公司却认为是质保金,关键还得看合同约定;第二,该设备是否确实存在所谓的“质量问题”

 


跟进过程

 

知己知彼,百战不殆

 

首先分析目前案件所有的资料

(1)包括合同、对账单、出库单、签收单、来往的明细等等;

(2)本所先后从政务公开渠道及互联网收集对方信息,如企业基本情况、涉诉记录、互联网账号运营情况等,对这家企业进行整体画像(催收前对债务人进行画像是跟进中重要手段)。

 


互相推诿,拒绝付款

 

本所先后联系债务方采购部、财务部,对方得知我方来意后互相推诿,拒绝付款

 

本所继续利用公司管理上的关系向对方施压,强调对方两个部门若没有对应窗口对接,我方将直接联系其老板,而老板作为公司的法人代表则无法再推诿。及后,债务方安排一名负责人与我方进行谈判。

 

债务方负责人言明拖欠原因:债权方提供设备质量不过关,他们多次联系上门维修未得到答复,因此无法在室外正常滚动播报广告信息,导致客户流失,损失惨重。要求尾款作为赔偿客户流失的损失。

 

本所针对上述信息逐一进行严厉的反驳,告知对方影响长期暴露在室外设备质量的因素太多,且对方维修记录在案,这些原因作为拖欠的理由均不成立,要求尽快全额还款

 


“剥离”争议,换位思考

 

“剥离处理”,即把有争议的部分独立区分,重点先谈无争议的部分的处理。

 

  这个案件里,19万的款项其中11万有争议、8万没有争议。本所决定改变解决案件的思路,先解决没有争议的部分,剩下的争议款可以采取针对性手段处理。

 

  结合经办该行业的同类经验,本所判断债务方拒付的该19万是不够购买一台新设备的,19万仅仅是设备的尾款,债务方其实更关注设备后续能不能继续正常使用。因此我们增加了可以谈判的条件债务方把没有争议的款项部分结清后,委托方将负责修好设备并且赠送两次免费维修。

 

这里有3层意思,第一层有争议的款项不影响没有争议款项的解决;

第二层,因为对方要求将有争议的11万多作为设备质保金,但是不能将另外没有争议的8万元尾款也作为质保金,这不合理;

第三层,如果对方不同意这个方案,那我们就要提起诉讼了,诉讼的结果很可能会影响债务公司的信誉和在银行的贷款等

 


双管齐下,成功回款

 

经过我方多次协调,最终双方达成一致意见。债务人先行支付无争议的8万元;委托人派业务员给设备做一项免费检查,列出设备的问题以及花费清单;债务人出具维修之后全额付款的承诺书,并优先支付设备维修费用1万多元;收到承诺函和零件款后,委托人三个工作日天内安排维修,并再赠送一年两次的免费设备维护。


这个案例最后的结果是全额收回了欠款,除此之外,债务方为了维修设备又额外下单购买了一万多的维修零件,是一个双赢的局面

 

小安有话说:

1、客户拒绝付款存在三种可能:

(1)货物并没有质量问题,买方想赖账;

(2)货物并没有质量问题,买方只想延迟付款、讨要折扣;

(3)货物有质量问题,双方秉承各自承担责任的原则,卖家承担相应责任,如案件中债权方增加“维修”方式来协商,买家也应承担支付尾款的责任;

 

 

2、作为买方若遇到货物质量问题,并不能单凭口头主张,得有证据支撑。

并且在验收期或质保期内提出异议,若超出限定时间,不得再以质量问题拒付。

 

卖方应核查自己产品问题,做到心中有数,以免谈判时陷入被动。

 

3、专业的事情交给专业的人

上文的委托人自行追收近两年无果,是因为缺少回款经验和有效的施压手段;经过我方介入后,不仅找到直接负责人,并找到回款突破口来帮助委托人尽快实现债权;同时也维系了双方商业关系,促成了进一步的交易,可谓是双赢的局面。

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