企业信用风险评估的那些事（上）

最近这段时间，不管是在上海淮海中路的coffee shops，还是成都太古里的wine bars，企业信控、风控圈子的朋友见面问的不再是“最近BY在招Regional Credit Head，有没有找你？”而是，“RC公司拖欠很严重，他们在你那边的DSO是多少天？”或者是，“听说LKK资金链断裂，你不要只靠Sales催了！”

这个耐人寻味的变化是“归功于”疫情？贸易纷争？还是正常经济周期经常出现的up and down呢？无论如何，2020年的确很难，不少行业都受到重挫，实在支撑不下去而不得不申请破产、注销的企业也不在少数。疫情使得本已存在问题或现金流薄弱的企业加快了衰亡的速度。一时之间，行业上下游、行业与行业之间的风险迅速蔓延，危机进一步扩大。

   这时如果你问一个信控从业者有什么好的建议，他们多少会苦口婆心地让你对合作者多留个神。毕竟如今我们身处的商业环境已越来越复杂，其中的联动效应有可能祸及池鱼。了解每个交易对象的情况，防止风险的产生尤其必要。但在这个瞬息万变的时代，我们又如何能关注到那么多的信息，从中发现端倪呢？对于一般的企业而言，这是很难做到的，毕竟当中所花费的成本（人员、时间、精力等）实在太大了。回归现实，决策者都想知道以下问题可以怎么解决：

“企业应如何从茫茫的信息和精心包装的表象里找出真相呢？”
“是否不投入这样的费用就不能做到准确的风险评估？”
“如何在一定的成本范围内高效地对交易对象做好信用调查和评估？”
“有什么方法或工具能辅助我们做好风控工作，让风险降到最低？”

   带着一系列的问题，我们今天特别邀请了在企业信用管理、企业风险管理拥有30多年经验，身兼2020年度香港信贷及收账管理协会主席、美国国际债权人协会资深会员、美国信贷及收账公会杰出信贷行政人员，以及安华理达风险资产管理公司创始人身份的罗柏道先生（Mr. Bobby Rozario）接受采访，来听听他对这些问题的看法。

01“搜索到资料不等于获取了信息，懂得解读更为重要”

小安：您好罗先生，相信最近您和信控圈子的朋友多少有聊到疫情下濒临倒闭企业的相关话题。其实在商业社会里，即使没有疫情的影响，风险也一直存在。许多企业开始加强对交易对象的信用调查和风险评估。据我了解现今企业普遍倾向采用的免费渠道主要包括新闻媒体、互联网上的各类信息平台等，在采用这种资讯采集方法的过程中，您认为企业应该注意哪些方面呢？

罗先生：你好小安。企业能对信用风险管理更加重视，我认为是很好的。如今互联网发展迅猛，也给我们带来了诸多便利。企业可以通过互联网获取很多资料，这对企业有一定的帮助。但是很多朋友误以为在互联网免费获取的data （编者按：资料）就是information （编者按：信息），其实并不然。资料有原始类和非原始类之分，如果大家获取了资料却不懂得如何解读，尤其是原始类资料，那么这些资料便不能转化为信息，对信用调查及风险评估的帮助可能就不大了。

当然，在当今时代我们不否定可以在互联网上直接获取很多信息，但是信息相互之间的连接和解读又完全是另一个不同的范畴，比如ABCD四个信息所对应的事件，它们可能是独立发生、两两发生（编者按：同时发生或互有关联）或者先后发生，这样我们解读起来就会有不同的结果，而且经验不同的人对这些信息的解读也有可能截然不同，因此正确地解读信息很重要。

02“付费获取的信息虽然可能比较Specific，但我们还是需要留意它的时效性”

小安：的确，互联网上的资料或信息多如牛毛，为了提高效率，很多企业会通过一些信息平台来获取这些资料或信息，当然也会有企业直接购买信用报告或风险评估产品，甚至是详尽的尽职调查报告等，据以进行企业信用评估，您觉得在这个过程中我们需要注意什么呢？

罗先生：是的，企业的确可以通过你刚才所说的方式获取资料甚至是信息，但有一点是需要注意的，一般来说可以免费获取的资料和信息往往是比较表面的，而付费获取的信息虽然可能比较 specific（编者按：详细的、明确的），但我们还是需要留意它的时效性。其实这些方式都有其可取或不足之处，使用者选择适合自身的方式即可。

03“在做信用风险评估时，通过观察趋势图来判断未来结果是一个提升精确度的方法”

小安：刚才听您提到信息时效性这个点，以上方式也都存在时效性的问题，相比较而言，哪些方式在时效性上更具优势呢？

罗先生：其实很多时候我们在网上搜集的信息都归属于一个时间点，比如某公司在某年某月累计的营业额是多少亿，仅仅根据一个时间点发生的事情作出判断肯定是有偏颇和不全面的。如果能通过观察趋势图来判断未来的结果，无疑有助于提高判断的精确度，在此基础上进行的信用风险评估会更为客观。据我了解，市场上的新兴评估报告就是采取这一种表达方式，勾勒出一家企业在一段时间内的发展趋势（编者按：由很多个时间点/时间段组成），通过不同的数据和比率呈现出趋势图，直观地向使用者传达一个时段的信息，从而满足我们对信息的时效性的需求。

04“对于一个睿智的信控人员而言，他会明白这些工具对企业信用评估工作的作用与意义”

小安：这么说来，信用评估报告其实是一个可以帮助我们解读信息的工具，这个说法您认可吗？

罗先生：你是可以这么理解的。信用评估报告一般分为两类，有所谓概述型和详述型的呈现方式，不同方式也会衍生出倾向文字呈现或倾向图表呈现的资讯。对于一个睿智的信控人员而言，他会明白这些工具能在不同的范畴或情况下对企业信用评估工作的作用与意义。刚才我也提过，图表呈现的详述方式往往能够解决时效性的问题，而如果再加上文字的分析和解读，这种报告就是我们通常说的可以解读信息的工具了。当然我不否认，对于一些很有经验的信贷分析从业员来说，他们完全有能力在看到信息后直接解读并提出对应方案，也不需要利用像信用评估报告这样的工具。但这些从业者毕竟不是很多，因为经验往往是从不断的犯错中累积起来的，所以睿智的从业员自然明白利用工具的优点。

05“在评估一家企业时，通过分析各项数据呈现的趋势很多时候都可以透视企业的‘健康状况’，有助于作出准确的判断。” 

小安：所以解读信息的能力真的很重要，有助于企业透过表象看到一家公司的本质和深层问题。您刚才提到了趋势图，您可以再给我们举一些例子吗？在企业进行信用调查和评估时，我们可以如何从趋势图里挖掘出一些有价值的信息？

罗先生：当然可以。举个例子，如果我们看一家公司的利润趋势一直是上升的，而它的收入也一直在增加，那大部分人第一时间的判断就是这家公司干得不错，因为它的盈利数据都是成正比上升的，甚至有可能它的边际成本也没有增加。但如果我们只看这些数据，就可能会有偏误了。比如最近我在留意一家在外地上市的中国零售企业，它的利润和收入都没有很大的问题，但它的负债比率的上升幅度与其收入和利润的增长幅度相当。当我详细了解这些数据后，发现这家公司在过去一年投入了大量的新资源以扩张业务，而资金是通过借贷得来的，但这家公司都做了什么投资呢？其中一项就是在各地城市扩张多家店铺，在短时间内累积大量的新增生意额，同时通过赠送优惠积分、派发优惠券等推广方式增加近期的生意额。这无异于很多大型零售饼店售卖“月饼券”的概念，先把未来业务额的现金流提前兑现，这个做法本身就是一个借贷行为，在外资企业依照的会计准则下是被确认为负债的。所以当这家企业过度进行这方面的操作时，负债比率与过去几年的其他时段数据或同行数据对比就显得不合理了，这便引起了我的注意。在这我想引出两个主要风控概念。第一个是 - Trend Analysis (编者按：“趋势分析”)。另一个是 - Industry Norms Analysis (编者按：“行业数据分析”)。

在评估一家企业时，通过分析各项数据呈现的趋势很多时候都可以透视企业的“健康状况”，从而有助于我们作出准确的判断。近年在快速发展的互联网技术的协助下，通过这个方法找到这些资料变得非常容易，但我要提醒一句，这些只是资料，要变成信息还是要把它演绎为 Run Chart（编者按：趋势图）才有用。回到第一个问题，如果我们单纯地从互联网搜集信息，我们是否可以得出这些结论呢？如果答案并不确定，那我们借助刚才所说的风控工具去获取信息，帮助我们分析和评估企业的信用，其实效果会更好。

06“你有听过Pareto's Principle吗？80%的风险或麻烦都是来自于20%的客户。”

小安：听您这么说，借助一些风控工具进行企业信用调查和评估，可以帮助我们节省时间和精力搜集并解读信息。通过一些呈现数据趋势的信用评估报告，可以解决信息时效性的问题。但这些风控工具的价格会不会很高呢？企业怎样才能控制好成本呢？

罗先生：不同的风控工具会有不同的作用，它们的时效性也不同，所能解决的问题的难易程度也不同，这样自然对应的价格也不同了。比如说我们要收购或合并一家企业，或者需要在某个省某个市挑选一个独家经销商，利用详尽的尽职调查类报告就会比较适合。一般这些调查过程除了“暗调”以外（编者按：即在不通知被调查对象的情况下收集资料及信息），也会采用“明调”的方式（编者按：即直接联络并要求被调查对象配合，以获取资料及信息）。一般来说因为交易对象的替代成本高，所以采取这种严格的风控流程是必须的，同时此类调查需要花费的时间和资源也比较多，因此这种风控工具的价格也会比较高。

即使是一些比较正常或一般的情况，使用不同的风控工具做调查，价格也是不一样的。不少人曾和我说过：“我们购买和使用信用评估报告已经很多年了，都没什么事发生，报告好像也没什么用。”我做信用管理、企业风控30多年了，听到这些我常会反问对方：“企业对交易对象进行调查，难道是希望每次调查的结果都有问题吗？又或者希望客户都存在很高的风险，有很多的诉讼记录，曾涉及多次行政处罚？”。如果真的是这样的话，可以说他们的东家将要面临账款被拖欠危机的机会很大，因为它大部分的客户其实都不属于安全级别范围内的客户。你有听过“Pareto's Principle”吗？（编者按：帕雷托法则，即二八定律，又名80/20定律）。其实在商业社会里几乎很多事情都符合这一定律，例如100个客户里，80%的风险或麻烦都是来自于20%的客户。

所以第一，我们应该把事情简单化，通过收集“Danger Signals”（编者按：危险信号是一个在信用管理环节里利用明显特征来判断风险级别的方法，例如经常拖延付款就是一个明显特征）选出20%的客户进行深度的风险评估。第二，对于其他80%的客户，我们做复杂度相对比较低的调查就可以了，所投入的资源总体而言其实是微不足道的。例如全年监测企业是否曾被起诉，有没有发生工商变更等数据，这些信息平台公司都可以提供，做这样的全年监测所需要的费用不到一顿饭的花费。而一般的调查花小几百元就好了，基本的资料都可以获得。第三，假如企业需要获取更详细的数据，那价格相对来说就会比刚才的略微高一些。但市场上相关的交易多会根据一次性的购入量给予一定的折扣。

07“是否要做、做哪种类型以及找哪些公司做信用调查，都是根据企业自身的状况、能力、行业来决定的，目的是建立一个合理的Safety Net。”

小安：听您这么分析，虽然企业可以对客户进行定位和分类，针对20%的客户进行重点评估，对其他80%的客户做一些相对简单的监测，但无论怎样还是要投入费用的，那到底平衡点在哪里呢？

罗先生：嗯，小安你的问题越来越尖锐了。好，我给你分析一下。假如一家企业在一年里有100个客户，根据二八定律其中有20个是需要做信用调查的，就算它每个平均费用是1000元，那么1000元*20个=20000元。如果每一个客户一年的业务量是10万元，与这100个客户做生意，总业务金额就是一千万元，用两万元去防止一年中可能出现的信贷问题，到底是值还是不值呢？应该怎么回答呢？或者我再用另外一个方法去演绎我想说的话吧。

在25年前我刚来到中国开展业务，基本上我认识的所有人都不会购买个人保险，他们当时觉得个人保险是没用的。到了今天，我发现整个环境已经不一样了，基本上我认识的大部分30岁以上的人士都有个人保险的购买意识，尤其是有孩子的人。为什么呢？说实话我认为真正有钱的人是不需要购买个人保险的，就正如我不相信个人保险对香港“李首富”实际上会有任何的保障。反过来，一个收入很一般的人也不会很愿意购买个人保险，因为他们的生活可能比较拮据，如果有剩余的钱也会用在小孩的教育上。他们很多的时候只会选择解决眼前的问题，不会为20年后的事情烦恼。所以真正需要购买个人保险的其实是那些中间阶层，所谓小康的人，也就是在现今中国一线城市里的大部分人。因为中国内地大部分人都已经逐步走进小康社会的生活模式，需要为将来的生活建立一个Safety Net（编者按：安全网）。

同样的道理，对于垄断性企业或龙头企业，没有竞争对手也不愁业务，那可能真的不需要使用信用调查工具。他们有资本说：“我不做赊销，和我合作直接付现款。”而有些企业刚起步，或者经营状况并不好，现金流也不多，他们急需订单的支持，所以他们不会拒绝任何一个做成业务机会，即使进行信用调查也只是简单地了解对方是不是老赖，尽管他们在意识上可谓sophisticated （编者按：见多识广的、有灼见的），却可能没有多余的资金能力去投入使用详尽的风控产品。所以是否要做、做哪种类型以及找哪些公司做信用调查和风控评估，都是根据企业自身的状况、能力、行业来决定的，目的是要建立一个合理的Safety Net。当然最后企业自身的经验、信控人员的眼界和意识等因素都会影响这一决定。尤其经过COVID19 （编制按：2019冠状病毒） 的洗礼后，风控评估必将是企业越来越重视的一个环节。

采访进行到一半，小安感觉罗先生分享的内容是极具技术性和专业度的，值得细细品味和领悟。同时也非常感谢他倾囊相授，把30多年在信用管理和风险防控领域的经验分享给我们。采访的下半节，小安打算再深挖一些要点，看看罗先生是如何把信用调查和风险评估运用到日常业务里的，大家敬请留意下期的内容。